（二十六）竞争
没有销售就意味着死亡，没有利润也意味着死亡。亏损的日子里，老板的心在滴血。二十年过去了，我至今仍然清楚记得政治经济学里对"企业"的定义：以盈利为目的，从事商品生产或销售的法人。经济危机了，竞争一触即发，恶战在所难免。竞争似乎与生俱来，会哭的孩子有奶吃是一个天然的注解。然而，我仍然要谴责恶意竞争，也就是那种"损人不利己"的竞争--同时也谴责自己：时时自警，还是免不了有"损人不利己"的可耻冲动。
在公开招投标的场合，高价、低价是相对的，亮出合适的价格是投标人的权利。只要不低于成本价销售，就不构成不正当竞争。不同的成本和预期利润，基本决定了投标的价格，至于品牌和服务，也会对价格产生一定的影响，可算做软成本。下面三件事给我留下了深刻的印象：
一家号称史上最牛叉的公司，在某次投标中出人意料地爆出了超低价140万，比最高价低了50%，比中间价低了35%以上。即最高价290万，剩下的四家240万左右（参与投标的都是国内企业）。招标方大惑不解：你们不是号称最牛叉、最优质、最有品牌价值吗？这个报价，我看不出你的价值，不相信你能做好这一单，所以不予考虑--这真是一个令人惋惜的结果。我佩服另一家知名企业的坦荡、硬朗、自信--你们事先宣称要录取最低价，我肯定不是最低价；感谢你们邀请我公司投标，我来了；时间仓促没做标书，请允许我书面报个价xx万……
某次邀请投标结束，招标人预录取了最低价58万，公示一周并考察预中标的A公司。最高价的投标人B公司继续活动，找到有关领导主动要求从88万降到48万成交……结果是，A公司被迫以45万成交。B公司仍不甘心，向招标审计部门举报A公司偷工减料，设备总重量肯定达不到投标书承诺的**吨，招标方紧急终止合同，展开调查。现场对半成品进行称重，发现超过**吨6%。合同一波三折、艰难执行完毕。紧接着第二批采购又开始了，用户经请示上级领导同意，不进行公开招标，直接采购了A公司设备。这令B公司大失所望，也叫A公司被最低价格彻底套牢。微利惨胜，无人喝彩。
南方X省一家私人企业采购大批设备，因资金不足，给出了基本要求：供方必须垫资50%，即发货前付款50%，余款一年内结清。这个强盗条件令几家知名制造公司纷纷知难而退。然而，经销商却展开了惊心动魄的浴血博斗。三家经销商在满足基本要求的前提下，价格一路跳水，最后都降不动了。于是开始比付款要求，垫资52%、55%、58%、60%、65%……用户喜不自禁，反而不着急开标录取了，等着有人垫资100%--设备白用一年后再给钱。据说，连负责议标的人员都忍不住动了恻隐之心，试着劝三位别再争了，每家做三分之一。得到的回答是：决不！我敬佩三位经销商的忠贞和坚韧。但商机背后巨大的资金风险，令我夜不能寐，因为我的朋友也深陷其中。这样的霸王单子，已经不仅仅是鸡肋，简直就是毒药！顺便提醒最亲爱的上帝（用户），见好就收吧，不要太贪婪，出来混早晚是要还的……
（以上情节虚构或来自民间传说，请勿自行对号入座！）
2009-7-17 武汉
