为吸引客户或迎合客户，欠款销售本不是新鲜章法，更谈不上销售技巧。虽然未必所有欠款都收不回来，但连本带利都放在别人的口袋代为保管，风险不言自明。某公司到期计划终止经营，一清算外面累计“飘着”三百多万“应收款”，公司苦心经营多年的最终成果，就是一堆欠条。清欠，长路漫漫，出现较高比例的呆账死账也绝难避免。该公司几乎不欠上游厂商的一分钱，在业内有口皆碑。莫非诚信经营的代价，就是拿现金换欠条玩？
客户拖欠货款是一种恶习，与借钱不还并无本质上的区别。恶习的养成，仰仗供应商的共同培养和纵容。苦于“应收款”的供应商群体，既是受害者也是危害者；他们破坏了行规，即某种约定俗成、流传千年的规则——钱货两清的商业理想——仍是我的“中国梦”。
长久以来，我无意于欠别人的钱，更不愿意被别人欠。虽无“舍己为人”的高节，但曹丞相“宁我负人”的气概，的确未曾沾染。没有欠款没有烂账，不给公司造成损失，就是一个合格的销售员。但不是一个优秀的销售员，因为不忽悠、不蛮干、不挨骂，销售规模就难以提升。无债一身轻，晚上睡得着。这个债，包括你欠别人的和别人欠你的。
回首十年来，当电焊机普遍赊销，用户理直气壮欠款，供应商唯唯诺诺送货，我知道这个行业短暂的精彩已经丧失。于是戒了电焊机，改入略高半级的“自动焊”行业，谋求的只是一个天经地义不欠款的行规。如今，这一行也岌岌可危。
有一次代表A公司受邀投标，另有BC两家竞争，招标方定格了3、6-1付款方式、设备配置、交货周期等条款，一再声明没有二次报价、最低价直接中标签合同。开标结果49.8万、52.8万、55.8万，我报价最低，胜利在望。中场休息十五分钟后，主持人一脸坏笑地抖着报价单说：本来，现在我应该通知A公司到隔壁办公室签合同；没想到刚才B公司主动找我们，强烈要求降价到与A公司相同、而且一分钱不要、设备白用半年后再开始付款；虽然我公司不缺这点小钱，但你们（供应商）主动提出不要钱，我们实在没有理由拒绝。为公平起见，以B公司的条件为基准再报一次价，三家仍有机会，在同等条件下还是优先录取A公司。
报价最高的C公司沈总秉承了一贯的牛逼风范，大声道：我不跟你们扯这个蛋，丢不起这人！说完起身离席，摔门而出。我说：我公司原计划在正式签合同的时候，把零头抹了以示诚意和感谢；现在，维持原投标价格不变，变更付款方式不在我们考虑之内。希望你们信守承诺。我心里在说，尼玛B公司，简直是行业败类，不让欠款你会死啊……
当这一行逐步歇菜的时候，唯一出路是继续提升产品层次和技术水平，脱离低水平竞争。工业机器人、柔性制造系统（FMS）也许还会有三五年的好日子。顺应竞争趋势、规避人性之恶、以实力创建和谐行规，才是明智的选择。
（事件虚构，勿对号入座！）
（2013-6-4北京）
